2007-04-10 中國商業關系

今天羅家德教授幫我們上一堂中國商業關系的課。他是很有名的社會學家，專攻社會網絡分析。祖籍四川自貢，在臺灣出生、長大，05年從臺灣被邀請到北京清華大學社會學系擔任教授、博導，目前還擔任網絡研究學社的社長，隸屬於中國社會科學學會下面的社會網研究專業委員會（網址：network.sociology.org.cn），網頁上有些好東西，值得研究關系管理方面的朋友上去看看。羅老師幫我們上了十分精彩的一堂課。僅管英文口音較重，但是上課質量并不因此而有稍微的降低。整個上午，學生與老師討論熱烈、互動頻繁，還不時冒出哄堂笑聲。

羅老師上課的主軸圍繞著這個模型打轉，他首先問了幾個十分重要的問題：中國人，究竟是集體主義者？還是個人主義？中國人的行為，究竟是理性？還是非理性？中國的組織，是通過法規？還是通過權威來治理？他藉由一個稱為「差序格局」的理論，來說明上述問題的答案，其實是因情境而異的。大多數中國人并不推崇兼愛主義，由於儒家思想的影響，中國人更講究親疏的分際，所以在面對社會關系的時候，首先就在區分：「陌生人」、「疏遠的朋友」、「親近的朋友」、和「家庭成員」。其中家庭成員并不一定單指血親，結拜兄弟、世交等等，也可能被接納為家庭成員。

於是，整個中國人的社會網絡便構造起來了。對於陌生人，中國人是不會與之進行任何交易的，陌生人必須設法找出一些和當事人同質的特徵（例如：同鄉、同宗、同學等九種「同」），或是經過至少已經是「熟悉的朋友」這個圈子內的人介紹，才能成為「疏遠的朋友」，之後，才談得上任何交易。在「疏遠的朋友」這圈子里，「公平」是主導關系的關鍵變量，如果初次交易證明雙方具備「誠信」，且交往確實能帶來益處，假以時日，則可能雙方的關系可以進展成「熟悉的朋友」。

這時，在這「熟悉的朋友」的圈子里，「恩惠的交換」，就取代了「公平」，成為發展關系的基本原則。所以交易，事實上是通過施恩受恩的障眼法來實現，於是，兩造雙方，在腦海里都建立了一本「恩惠帳簿」，清晰的記錄所有的恩惠交換。受恩惠的一方，將會找機會不停的向對方表示感謝，另一方則每次表示不用掛懷，但是彼此心知肚明這筆帳。

這本「恩惠帳簿」是不能結清的，因為一旦有任何一方想要結清帳戶，就代表了友誼的徹底結束。通常接受恩惠的一方，一旦有機會回報，將會回報超過之前所獲得的恩惠，所謂「滴水之恩，涌泉以報」，就在談這里的交換方式。一旦這樣涌泉以報了，於是局勢馬上逆轉，原來的受恩者，轉而變成施恩者，兩人於是繼續玩施恩報恩的游戲。這里施恩報恩的償還期限通常很長期，遠遠超過一次交易的期間，許多極端的例子里，甚至可能超過百年，換言之，這里的長期恩惠投資，可能是由子孫來收獲的，這樣的情況，就有可能，使雙方的關系，進化到「家庭成員」的境界，所采用的儀式，常常是結拜。到了這個地步，關系的游戲規則，就變成了「義務支付」，只要親人有任何需要，「兩肋插刀，在所不辭」，到此境界，可以說是中國人在關系管理上的頂峰了。當然，要成為「家庭成員」，除了上述過程外，最直接的方法是通過婚姻，但這是可遇而不可求的事。

羅老師的演講確實精辟，特別在此筆記，和大家分享。

事實上，現在已經過了午夜，剛剛才進賓館，晚上又去一位上海好朋友家里吃飯聊天，他們家收藏了兩幅佛像精品，一幅是極珍貴的古董唐卡「白度母」，據說市場行情已經超過人民幣20萬元；另一幅是大千居士臨摹敦煌莫高窟佛像的真跡，價值無法估計。所以慕名前去瞻仰，有時間再將拍下的照片貼出來讓大家欣賞。