估計是因為白天裡喝了濃茶，或者真的是年紀老大了，夜裡居然神經興奮，直到凌晨還依然毫無睡意。靜坐了兩個小時，只得片段靜慮，距離身心寂滅還很遠很遠。腦袋自自然然升起許多念頭，大多環繞著一些未來幾年的人生規劃打轉，看來真是塵緣未了，貪心熾盛，太多人間執著難以看開，太多物質慾望無法遏止，腦袋不停地盤算一些自己感覺十分有趣的人生大計，不斷盤算著何年何月，要在何地何方，和什麼人，作些什麼事。夠無聊透頂吧！於是靜坐難以為繼，中間離座兩次，寫下了滿滿一張紙的期待和計畫，試圖將自己的頭腦倒空，無奈思潮依然一如泉湧，只好打開電腦，寫寫博客啦。還好明天兩場會議都臨時取消了，老闆也出差未回，不會有人找我麻煩，明早進學校，只是想利用一下學校的設備，處理一些成都學生的事情罷了。也許去去就回，下午再回來狠狠睡他一場吧。
想些什麼呢？發現自己的執著真是太多也太深了，想寫期刊文章，想著誰誰誰的研究改寫成文章已經寫了一半了，必須加速完成，誰誰誰的研究也很值得進行加工，還有誰誰誰的論文已經在電腦裡放了半年了，該快點寫成英文期刊稿件了；也想寫書，想著成套成套的出書計畫；想指導出一些高手學生，想著誰誰誰的進度到哪裡了？下一步該作什麼了？還想開公司做生意，想重操舊業搞搞管理諮詢，想換任教的學校，想到一些對著我善意招手的學術界友人，想到一些科研上的合作夥伴......唉，還想著要在中國買房，想下海賺錢，也想著小孩的未來，想著怎樣幫助他更好地成長......，呵呵，每一件想做的事，都可以是一個決策樹的骨幹，於是枝枒盤繞，春意盎然，一路延伸挺進，呀呀呀，想也想不完。
真好笑，今晚是怎麼啦？現在是凌晨三點，再回去靜坐吧，反正還是全無睏意。
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※ 不久以後，終於可以躺下睡覺了。做了一個夢，居然夢見有人輪迴轉世，想投生到我家。陰錯陽差，還差那麼一小步。好奇怪的夢。當然只是夢，花開花謝春去也，夢里夢外世如塵。
2008年3月11日 星期二
失眠
2008年3月9日 星期日
入行論釋-善說海
學生時代剛剛開始接觸佛教的時候，最不能「忍受」的佛教道理就是「忍」這個字眼，覺得「忍」只是在圍堵情緒，所謂「忍字心上一把刀」，作人何必和自己過不去呢？認為這樣的強迫自己忍耐，不僅不合乎心理衛生，對於脫盤解套也無濟於事，是愚蠢的行為。待年紀漸老，多讀了一些佛理以後，方才明白自己的無知。原來佛學中所謂的「忍」，完全不是在自己身上製造壓力，而是通過對人生更高層次的了悟，從最根本處化解「嗔恨」於無形。自己實在太淺薄無知了。閱讀「善說海」，在裡面摘取若干語句，讓自己的心澄清安靜下來。
第一品 菩提心利益
第二品 懺悔罪業
第三品 受持菩提心
第四品 不放逸
第五品 正知正念
第六品 安忍
第七品 精進
第八品 靜慮
第九品 智慧
第十品 回向
第六品，安忍
（說明嗔恨的壞處。呵呵，昨夜真的不能成眠，顯見自己的心中確實曾經升起嗔恨心的。）
一嗔能摧毀，千劫所積聚，
施供善逝等，一切諸福善。
罪惡莫過嗔，難行莫勝忍，
故應以眾理，努力修安忍。
若心執灼嗔，意即不寂靜，
喜樂亦難生，煩躁不成眠。
（說明嗔恨的原因，其實是因緣聚合，十分虛幻，沒有實質，也沒有依託，因緣滅盡後嗔恨其實自然就消失了，沒什麼好執著的。）
所有眾過失，種種諸罪惡，
彼皆緣所生，全然非自力。
彼等眾緣聚，不思將生嗔，
所生諸嗔惱，亦無已生想。
是故一切法，依他非自主，
知已不應嗔，如幻如化事。
故見怨或親，非理妄加害，
思此乃緣生，受之甘如飴。
（對安忍帶來利益的合理化解釋，同時還考慮到如何不受其他旁觀者閒言閒語的干擾。想到很久以前那個曾經關閉的博客，自己當時就是不懂這個道理啊！）
安忍苦不劇，復能成大利，
為除眾生害，欣然受此苦。
他樂故我樂，于眾應如是，
他喜而贊敵，何故我不樂？
故我受贊時，心若生歡喜，
此喜亦非當，唯是愚童行。
贊譽令心散，損壞厭離心，
令妒有德者，復毀圓滿事。
以是若有人，欲損吾聲譽，
豈非救護我，免墮諸惡趣。
吾唯求解脫，無需利敬縛，
于解束縛者，何故反生嗔？
無害忍不生，怨敵生忍福，
既為修福因，云何謂障福？
（其他的許多好東西，自己去欣賞吧！）
價格促銷的正確定價方法
標題：Cents or Percent? The Effects of Promotion Framing on Price Expectations and Choice
作者：Devon DelVecchio, H. Shanker Krishnan, Daniel C. Smith
出處：Journal of Marketing, 2007, 71 (July).
導讀：周庭銳
商業的現實是競爭。在現代的商業經濟裡，廠商間的信息是比較對稱的，你會的技術我也會，你能賣的東西我也能賣，觸目所及皆是紅海，而藍海就好像是海市蜃樓，遠遠沈浮在黃沙漫天的地平線上，若隱若現，就和夢中的烏托邦差無分別。當產品愈來愈同質，差異化戰略行之無效的時候，廠商間只好祭出促銷法寶，天女散花般地撒出銀兩，兩兩成群面對面肉搏廝殺，即便是殺紅了眼、血流都成了河，也難以罷手。這就是商業競爭的現實。這樣的商業現實，在中國更是常態。隨時踏進任何一間商場，任何一家百貨公司，牆上架上到處張揚著促銷的招貼，而且這些促銷的藉口還千奇百怪，從「歡慶中秋」到「新春誌喜」，從「公司五週年慶」到「神州五號升空舉國騰歡」，琳瑯滿目不一而足，頻繁到有時幾乎要懷疑自己是不是無意中看見了諸如「慶祝丈母娘生日大減價」或是「本公司香港上市成功」這樣的促銷理由了。
在學理上，「促銷」基本上可以區分為「銷售促進」和「價格促銷」這兩大類，前者指的是諸如「買大送小」、「買餐點送玩具」、「點券、獎券、折價券」等等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的作法；後者很單純，就是讓實際售價低於標價，直接在價格上實惠顧客。這兩種紅海戰略各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰，來達到吸引消費者或是打擊競爭者的目的。因此，不論是哪一種促銷手段，都只能是短期戰略。在促銷期過了之後，搭配的贈品不再贈送，促銷點券期限已過，而商品價格也勢必要返回正常水平，否則將會嚴重影響廠商的利潤率。但是與此同時，顧客在品嚐了促銷的甜頭後，基於理性預期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是「價格促銷」，當價格必須回升時，顧客可能無法適應新價格和預期價格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意願。如果真發生這樣的事，那就是標準的「偷雞不著蝕把米」了！
我們在這裡導讀的這篇國際頂級期刊文章，就是針對「價格促銷」這手段的「定價方法」來進行更深入的探討。通過四個科學實驗，這篇文章旨在觀察「價格促銷」的定價方法，究竟是採取「折扣比例」的表達方式好？還是劃去標價，直接告訴消費者降價之後的實際售價。我們觀察到，國內的商場習慣多半傾向採用劃去標價，直接表達降價額度的方式，這樣的商場習慣來源為何我們不可得知，但是這樣的作法正確有效嗎？我們在此介紹這篇文章的目的是想和讀者分享，這兩種促銷定價的方法究竟對顧客的影響是什麼？文章的作者們想要找出：對消費者最有吸引力的促銷定價方法，換言之，能在促銷期間誘發比較大的購買意願的方法。同時想知道，在促銷期間過後，價格返回正常水平之後，哪一種促銷定價方法的後遺症最小，亦即，相對比較不會降低促銷商品的期望價格，從而保護該商品的品牌價值。
作者們首先在過去的科學研究中整理歸納出一些已知事實：
1. 促銷的降價幅度愈大，則愈能吸引顧客購買促銷商品。
2. 大約有77%的消費者會注意到廠商的價格促銷信息，並在大腦中計算降價之後的實際售價。
3. 消費者在經歷了降價促銷後，心中對降價的殘留印象可能只剩下「多」或「少」這樣的粗略概念，而忘記了真實的降價金額。
4. 降價促銷結束後會導致：(1) 顧客將會調低該促銷商品的品牌價值；(2) 讓顧客養成等待降價的習慣；(3) 顧客將會調低對該品牌的價格預期；從而降低顧客在不降價促銷時購買同一商品、甚至同一品牌的意願。
5. 當降價促銷的幅度超過商品標價的20%時，在降價促銷結束後會讓顧客降低對該商品的偏好。
6. 當消費者相對不容易知覺到廠商正在促銷降價，或是不容易掌握到實際的降價幅度時，消費者在降價促銷結束後，比較不會因此調低對促銷商品未來的期望價格（所以這時促銷比較不會傷害到該商品的品牌價值）。
7. 基於這樣的觀點，過去的研究提出了兩種有效的價格促銷策略：(1) 非週期性的促銷時間（讓消費者無法事先預期的促銷時間），(2) 每次不同的促銷幅度（讓消費者無法事先猜測到促銷幅度）。
基於上述過去研究結論的基礎，這些作者們猜想，當降價的幅度愈大，消費者愈可能預期未來的商品售價會更低。而如果消費者在處理這些折扣信息時，必須付出較大的心智努力才能明白降價的實質內容，則反而傾向會低估中間的折扣額度，因而預期了一個比較高的未來售價。
相對於「劃去標價，直接告訴消費者降價了多少錢」，「折扣比例」的表達方式，更能提高消費者在大腦裡處理促銷信息的難度，消費者首先必須知道原始標價，然後乘上折扣比例，才能知道究竟真實的折扣幅度是多少（便宜了多少錢）。同時這個心算的結果，大多只能是個粗略的估計值，大部分消費者的心理其實並不能肯定最後的真實售價。過去一些基於「展望理論」所獲得的研究成果顯示，在採用「折扣比例」的表達方式下，消費者傾向於低估折扣幅度，也就是說，消費者對於使用心算，馬上要正確估計真實的折扣幅度是有困難的，而且存在一個低估金額的行為偏誤。因此，採用「折扣比例」的降價表達方式，對未來價格的負面影響應該比較小，換言之，比較不會傷害到商品的品牌價值。
由於這樣的計算需要耗費相當心力，只有在折扣幅度夠大的時候，消費者才願意付出這樣的心智代價，去計算以「折扣比例」方式表達的促銷價格，所以在折扣幅度很小的時候，兩種價格促銷的定價表達方式，並不對未來商品的預期價格造成不同影響。
整個研究過程是基於四個非常嚴謹的科學實驗達成的，本文在此不加以深入細述，謹在此整理研究結論報告如下。
1. 當降價的幅度愈大，消費者在促銷期間愈可能購買此一促銷商品。
2. 當降價的幅度愈大，消費者愈可能預期該商品未來的售價會更低。
3. 當促銷的價格表達方式是「劃去標價，直接告訴消費者降價了多少錢」時，由於只需要進行簡單的加法運算，有51%的消費者真實計算了實際售價。
4. 當促銷的價格表達方式是「折扣比例」時，由於必須支付的心智代價較高，只有30.6%的消費者會真實去計算出實際售價。
5. 促銷期間傾向購買促銷商品的消費者有兩種：(1) 面對「劃去標價，直接告訴消費者降價了多少錢」的定價方式，同時對折扣後的真實售價進行過計算的消費者，(2) 面對「折扣比例」定價方式，但是並沒有去計算折扣後真實售價的消費者。
6. 在促銷活動期間，究竟消費者實際上有沒有去計算實際售價，也影響了他們對未來價格的預期。實際進行了計算的消費者預期了比較低的未來價格，而沒進行計算的消費者則預期了比較高的未來價格。所以使用「折扣比例」的定價方式，比較可能保障相同商品的未來價格。
7. 相對於「折扣比例」的表達方式，「劃去標價，直接告訴消費者降價了多少錢」會讓消費者對未來售價形成一個較低價的預期。換言之，採用「折扣比例」的表達方式比較能有效保護品牌價值。
8. 當折扣幅度很小的時候，「折扣比例」和「直接標出打折後售價」兩種方式對於未來售價的影響沒有差異。
9. 當折扣幅度很大的時候，相對於「折扣比例」，「直接標出打折後售價」的促銷價格表示方式，會十分顯著地讓消費者形成未來售價的低價預期。
10. 由此，如果折扣幅度相對很大，且廠商使用了「直接標出打折後售價」的促銷價格表示方式，在促銷結束價格回歸正常水平後，由於顧客在預期價格和實際價格之間存在心理落差，將導致消費者在未來不願意選購這次的促銷商品。
2008年3月8日 星期六
感謝
回到澳大利亞一天多了，早上醒來，臥室窗外閃耀著明亮豔麗的陽光，估計今天又是將近40度攝氏度的高溫天氣。因為不喜歡吹冷氣，昨晚只在肚子上蓋條毛巾入睡，還是感覺有些燥熱難眠。我學不成后羿射陽，沒能力改變四季運行的自然造化，因此只能改變自己。打算中午去買台電風扇，驅驅夜裡的暑氣。
外在環境不是個人可以輕易改變的，有些時候甚至連想要改變的念頭都不該有，對大自然的造化，我們只能敬畏，只能臣服，用謙卑的心去面對周遭的一切。而可以改變的其實是自己，《易經》裡的重要觀念就是「窮則變，變則通，通則久」，這個變，是自我調整，是自我適應，用正確的心態去面對人生中隨業顯現的各種境界，然後在這樣的過程裡，觀照出這些境界的空幻虛無，明白自己面對外境的一切反應，不過只是無明我執在那裡作祟，自己對外境的一切執著，都只是愚昧的習氣使然，於是能夠體會外境「飄風不終朝，驟雨不終日」的真實面目，而自己，其實只是一片空虛的雲。
所以在心中升起至誠的感謝，感謝我的怨親債主，犧牲自己的身、心、時間、財富、以及巨大無法估量的人生的機會成本，為我創造難遇難求的逆境，鞭打我的我執，洗滌我的習氣，讓我看清這外境這世界鏡花水月般的本質，幫助我快速提昇人生境界，我對我的怨親債主懷抱深深地感謝。感謝我的怨親債主不辭辛勞，為我的生活設計障礙、添增限制，替我打造一個能夠蓄積能量的環境。因為煮飯使用高壓鍋，生米就易熟；火箭如果沒有那鐵圍圓柱的嚴密約束，又怎能激射雲霄？生命自己會找到出路，但是如果沒有物競天擇，生命絕不能欣欣向榮。所以深深感謝我的怨親債主，沒有您，我不會是今天的我，而如果明天我能夠擁有一點小小的成就，一切都應歸功於您。
早上醒來，心情很振奮，摩拳擦掌，感覺自己真的可以作些大事了。
2008年3月6日 星期四
不能說的秘密
回到阿德雷德，先睡了一下午，傍晚時Jenny媽媽開車帶孩子回來，孩子在Jenny家寄養了十天了，感覺好像長得更高曬得更黑了，看見他眼裡晃漾著快樂的表情，看來這幾天是有些想念我了。晚上去中國城吃晚餐，聊了一大堆我們兩人對未來的計畫，然後頂著明亮的夕陽回家。回家第一件事就是打開電視機，看我帶回來的那部周杰倫的「不能說的秘密」。當然，兩個人還抱了一大桶冰淇淋邊看邊吃，呵呵。
這是我第五遍看這電影了，想起第一次坐在機艙裡看這電影哭紅了眼睛的經歷，心中想著，不知道這一次會不會還是哭得希哩嘩啦？當然沒哭了，邊際效用遞減嘛。但是看著看著，心中還是不免嘆息。這是一部很唯美的愛情片，看著戲裡頭葉湘倫和路小雨那曲曲折折的悲喜輪迴，內心不禁淒然。他們之間是很純的愛情，兩個人相知相許之情，早已超越許許多多俗世的所謂愛情，但是，還是不能避免那些猜疑、那些嫉妒、那些貪愛佔有的私心、以及因此而產生的無窮痛苦與最後的悲劇。
內心的淒然，其實是對自己惻然，明白自己其實還在輪迴之中，雖然在理論上知道，如果能夠超脫世俗上那種對愛情的貪愛，就從此擺脫那些因為貪愛所帶來的輪迴痛苦，但是，其實自己本質上是個絕對唯美的人，喜歡放任自己沉浸在那些無明貪愛裡面，享受那種貪愛裡發酵著的唯美感覺，然後，假裝自己是隻鴕鳥，將臉埋藏在沙堆裡面，不想看見那些因為猜疑、嫉妒、貪愛、自私，因而帶來的無窮煩惱。所以我喜歡看這部片子。
這就是濫情了。和欣賞白先勇、張愛玲、三毛......等等我喜歡的作者們的作品是一樣的濫情。這是我的習氣，改不掉的劣根性。真不知道我之前那幾輩子發生了什麼事，為甚麼當個文人才子，甚至可能還曾經是個喇嘛，好好兒的正事不幹，怎會這麼貪戀俗世的情感折磨？呵呵，貪戀俗世的情感折磨！所以這些輪迴痛苦其實都是自找的、自願的，當然是自作自受！甚至還在這自作自受之中，以為是天大享受呢！想像六世達賴倉央嘉措，埋首他那紫檀書桌前寫作情詩的時候，心中是沈醉在濫情裡，還是映照著清淨無礙的心呢？
白羽的仙鶴啊
請借我淩空雙翼
我不飛往遠處
只到理塘轉轉就回